Intéressant ce début d'article dans Le Figaro du jour, et quelque peu réconfortant pour ceux qui doutent de la fidélisation : "La relation de "coup unique" avec le client a quasiment disparu ! Pour le convaincu que je suis - au moins sur ce point - cet entrefilet est un "coin de ciel bleu", il y a encore du travail ... alors que je pensais certaines notions (type "le commercial est un élément clé de l'entreprise") définitivement acquises

Commerciaux : pourquoi les entreprises se les arrachent 

Les vendeurs font cruellement défaut aux entreprises. C’est désormais à elles de tenter de séduire les plus expérimentés.

«Aujourd’hui, un bon commercial ne cherche pas de travail. C’est nous qui allons le chercher !», affirme Éric Bohn, d’Euro Consulting Partners, cabinet recrutant de 30 à 40 % de commerciaux de tous niveaux. Et ses confrères spécialistes du recrutement d’acquiescer. Si les jeunes diplômés sont forcément sollicités, les commerciaux ayant de cinq à dix ans d’expérience reçoivent près d’une à trois propositions par mois.

De là à crier pénurie, il n’y a qu’un pas. Pour Johann Van Nieuwenhuyse, de Michael Page International, le secteur de l’industrie est le plus touché : «L’ingénieur commercial, qui a une double casquette, se fait rare ; les métiers qui nécessitent des compétences techniques, comme ceux liés à la plasturgie, sont très demandés.» Éric Bohn note, quant à lui, une «désaffection pour les postes de commerciaux dans la grande distribution».

Le «one shot» disparaît

La pénurie pèse plus qu’on ne pourrait le croire sur les sociétés, car loin du cliché du simple « vendeur tchatcheur », le commercial est désormais un élément clé de l’entreprise. «Le métier a beaucoup évolué. Être commercial, ce n’est plus juste avoir du bagout», lance ­Pierre-Étienne de Moustier, du cabinet Aims International France. « On parle désormais de gestion de la relation client » Soit plus de transversalité et de coordination. « La fonction s’est réellement étoffée ; la relation de “coup unique” avec le client a quasiment disparu », note Éric Bohn.

Pour Thierry Lach, d’El­lisFairbank Paris, «le rapport au marché a lui aussi changé. Le commercial est là pour faire remonter l’information, repérer les tendances». «D’où sa capacité d’écoute, d’analyse, d’anticipation», poursuit Liliana Filipovic, de RH Partners Paris.

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