Le Manager Marketeur

Comme tous les consultants, formateurs et prestataires de services, je suis confronté depuis quelques mois au principe de référencement et entretien avec les acheteurs d'entreprises. Comment ces acheteurs ont-ils évolué depuis 30 ANS ?
Comment ces acheteurs portent - ils les valeurs et le sens de l'entreprise ? Comment les prestataires font -ils pour chercher à fidéliser leurs clients dans ce processus d'achat ?


Je me souviens de mes débuts dans le secteur automobile (il y a plus 20 ans) ou le responsable des achats était couvert de cadeaux par ces fournisseurs. Sa voiture, son service de table, la longue vue... jusqu'à son chien, étaient des cadeaux fournisseurs. Les choses ont bien évolué. Mais dans quel sens ? C'est avec beaucoup d'interrogation et de désarroi que je réponds à un cahier des charges adressé par les achats et que je me rends à un entretien avec l'acheteur pour défendre le dossier. Pourquoi, suis je dans cette situation ? Sans doute parce que je considère les hommes et les situations avant les modèles et les procédures. Parce que je croix dans les valeurs humaines et dans le sens de ce qui est fait. Je suis convaincu que la performance est lié à la capacité à traiter les problèmes, faire face aux situations nouvelles, développer de la créativité, donner du sens à l'action. Comme nous l'avons écrit "les clients donnent le sens à l'action" !
A l'inverse je suis confronté à des acheteurs qui se réfugient derrière des modèles, des grilles, des procédures. Je vois un mur se dresser contre le changement, la créativité, l'adaptabilité, la performance (donner le meilleur de soi même), la confiance, la coopération, l'expérience...Je perçois une tendance d'un mode de penser, rigide, craintif qui multiplie les normes, les règles, les procédures comme pour se protéger. Avec du recul, je me demande si cela est le reflet de l'entreprise dans laquelle il sont ? Que cette entreprise derrière son discours sur le changement, la performance, le client, trouve comme unique réponse la recherche de norme, de procédure, la maîtrise du savoir.
Mais il se peut bien que certains acheteurs soient en décalage avec leur entreprise. Entreprise qui conduit le changement en mobilisant l'intelligence humaine. Entreprise qui a du sens et qui rassemble clients, collaborateurs, fournisseurs autour de valeurs partagées. Entreprise qui parle d'intelligence collective, qui cherche des solutions, qui développe créativité et innovation.